Lo que necesita ver
- Qué vehículo consultó cada lead.
- Qué precio o diferencia se envió.
- Qué tan interesado está.
- Quién debe atenderlo.
- Quién quedó sin respuesta.
- Cuándo hay que retomarlo.
- Atención fuera de horario.
1 · Situación real del prospecto
Agustín maneja dos unidades de negocio: una agencia de autos y una oficina financiera. No busca una herramienta por moda; viene de experiencias previas que no resolvieron bien la simplicidad, la asignación, las notificaciones y el seguimiento.
Lo que necesita automatizar
- Campañas hacia públicos definidos.
- Respuesta inicial automática.
- Solicitud ordenada de datos.
- Captura del monto solicitado.
- Preclasificación operativa.
- Derivación a una persona.
- Seguimiento hasta resolución.
“Yo necesito ver que nadie quede sin responder y que todos tengan un seguimiento.”Frase guía del caso. Todo el cierre debe volver a este punto.
2 · Cómo se aplica el diagnóstico CAZA / PILOTO / TORRE
No corresponde como producto principal
CAZA entra cuando faltan oportunidades. Agustín no plantea como dolor central conseguir más consultas.
Encaje principal
Las consultas existen. El problema está en procesarlas, clasificarlas, repartirlas y hacer seguimiento. Éste es el cuello de botella real.
Todavía no
TORRE entra cuando ya existe volumen suficiente como para necesitar priorización avanzada, señales y dirección operativa. Hoy sería sobredimensionar.
Regla de venta: no ofrecerle los tres productos para que elija. Nosotros diagnosticamos.
3 · La demo que sí puede cerrar
No mostrar un recorrido genérico por el sistema. La demo debe parecer construida para Agustín antes de que Agustín la compre.
🚗 Volkswagen Polo
“¿Cuánto está?”→Vehículo identificado→Precio / diferencia→Interés→Vendedor→Seguimiento 24/48 h
Momento clave: simular que el lead no responde y mostrar cómo queda una próxima acción en vez de desaparecer del radar.
💰 Solicitud de préstamo
Consulta→Datos→Monto→Información faltante→Clasificación→Humano
La IA recopila y organiza. La decisión crediticia final debe quedar en revisión humana.
🍕 Regla del horno
No meter veinte funciones en la demo. Dos pizzas alcanzan: Agencia + Fincred. Si esas dos salen bien del horno, el cliente entiende el valor. Si llenamos el horno con dashboards, plugins y botones, quemamos la venta.
4 · Objeciones y respuestas
No competir por cantidad de funciones.
“Justamente por eso no queremos que compres por una lista de funciones. Queremos que veas tus dos casos reales funcionando: agencia y Fincred. Si no resuelve esos flujos, no tiene sentido que lo contrates.”
“Nosotros tampoco. Para tu equipo la pantalla tiene que decir básicamente quién necesita respuesta, quién necesita seguimiento y quién está listo para avanzar.”
“Primero separamos técnicamente los dos flujos. Pueden convivir dentro de una misma arquitectura con distintos números, responsables y procesos. Si alguna parte requiere una instancia adicional, te lo dejamos definido antes de contratar.”
“Perfecto. ¿Qué parte querés evaluar principalmente: si te va a servir, la implementación o el costo?”
5 · Cadena de mando aplicada al caso Agustín
El caso maestro también enseña quién hace qué. La venta no rebota entre tres personas: tiene una dueña comercial, apoyo técnico cuando hace falta y una dirección que define producto, precio y recursos.
💼 Noelia · Ventas y cierre
- Lidera la conversación comercial.
- Confirma el dolor y el diagnóstico.
- Conduce la demo desde el problema del cliente.
- Trabaja objeciones y seguimiento.
- Presenta PILOTO y pide la decisión.
- Da seguimiento al cobro y prepara el handoff comercial.
Es la dueña de la oportunidad hasta venta/cobro.
🏭 Martín · Soporte técnico + Producción
- Entra en preventa sólo si una duda técnica puede bloquear el cierre.
- Valida integraciones o límites reales cuando corresponde.
- Después del handoff toma Producción.
- Implementa, prueba, hace QA y activa.
No se convierte en vendedor ni interpreta conversaciones comerciales completas.
🧭 Carlos · Dirección, Producto y Capital
- Diseña la oferta y la estrategia.
- Define producto, precio, margen y reglas.
- Decide inversión, infraestructura, APIs, IA y capacidad.
- Interviene sólo en excepciones o decisiones estratégicas.
- Usa el caso para mejorar el sistema de venta, no para absorber cada cierre.
No es el cerrador operativo del caso. La máquina debe permitir que Noelia cierre cientos.
Regla del caso: Carlos diseña el arma y decide el combustible; Noelia apunta y cierra; Martín fabrica y entrega lo vendido.
6 · Secuencia exacta de cierre
- Confirmar el problema con sus palabras.
- Preguntar qué pasa hoy cuando un lead no responde.
- Mostrar demo Agencia.
- Mostrar demo Fincred.
- Preguntar: “¿Esto es lo que estabas buscando?”
- Diagnosticar PILOTO.
- Presentar inversión.
- Resolver objeción real.
- Pedir decisión.
- Cobro → Handoff.
PRECIO
US$500
AAPP PILOTO. Presentarlo después de que el cliente haya visto su problema resuelto en la demo.
“Agustín, por lo que vimos, el problema está claro y el sistema encaja. PILOTO puede cubrir los dos procesos que nos mostraste y la implementación es de US$500. Si te parece bien, el siguiente paso es activar el proyecto y empezar por los dos flujos que acabamos de probar.”
🛑 Después del precio: silencio
No ofrecer descuento solo. No explicar de más. No rescatar al cliente de la decisión. Si aparece una objeción, recién ahí se trabaja la objeción.
7 · Después del sí
La venta no termina en “perfecto”. En AAPP BUSINESS el cierre comercial se convierte en operación.
VENTA→COBRO→HANDOFF→PRODUCCIÓN→QA→ENTREGA→ACTIVACIÓN
Handoff Agencia
- Números de WhatsApp.
- Vendedores y responsables.
- Vehículos / fuentes de datos.
- Qué información se envía.
- Reglas de seguimiento.
- Estados de interés.
Handoff Fincred
- Número de atención.
- Tipos de campaña.
- Datos que se solicitan.
- Reglas de derivación.
- Mensajes permitidos.
- Responsable humano de revisión.